preowned car ?

アメリカでは、中古車のことを used car といわずに pre-owned car ということが多いようです。直訳すると「前に誰かが乗ってた車」ということなんですが、言葉が少し変わるだけでニュアンスがずいぶん変わるように思います。

実際のところ、いわゆる現行型（私たちが扱うことはあまりありませんが）とよんでいる、同型の新車が正規ディーラーで販売されているタイプの中古車だと 割安感だけが強調される中古品（used）という気配が濃いですし、どこにでもある車なら使い古しという印象を拭いきれないわけですが、たとえばボルボでいうと、240のようにかなり前に生産が終わっているモデルだと、あまりそういう風に感じません。

もちろん新車じゃないわけですから中古車には違いないんですが、いわゆる使い古された車という捉え方ではなく、たとえば旧型絶版のROLEX やオールド・ライカなんかと同じように、欲しいものがたまたま新品では売っていないだけなんだといったニュアンスが、お客様のほうからも伝わってきます。

そしてもしそうなら、旧いROLEXを中古時計と呼ばないように、たとえば240を、「used 」という意味での「中古車」とは呼びたくない気がします。

かといって中古車という日本語を、アメリカみたいにpre-owned carに代えようと思ってるわけじゃないんですが、わたしたちは、そんな風に展示場やバックヤードにある車たちを見ているし、そんな車だけを販売し続けたいと考えているんです。

240はただ240なんですよね。

how to

「中古車の選びかた」

中古車は、一物一価の商品だといわれています。 簡単に言えば、同じ車種、同じ年式、同じ走行距離の車であっても、その状態の違いや、ショップのポリシーによって価格が違う商品だということです。また、仮に同型・同年式のものが同じ価格で店頭に出ていたとしても、前のオーナーの使用状況、納車までの整備や保証の内容、アフターサービスといったショップのサービスによっても、価値は変わってきます。

じゃあ車を選ぶときに、何を決め手に、どういった考え方で車を決めればいいんでしょうか。

中古車一般のチェックポイントやそれぞれの車種ごとのノウハウは、中古車の雑誌や、インターネットにたくさんでていて、それはそれなりに勉強になることも多いですし、いいところをついている記事も見かけるのですが、販売する側の気持ちや考えていることに触れたものはそれほどありませんから、そのことをいちどまとめてみようと思います。販売する立場にいる私たちが考えている車選びのポイントです。

まあごくシンプルにいうと、お店を選んでくださいというのが、ひとつの答えなんですが、それではなんともわかりにくいですし、車選びというところから少し外れてしまいますので、私たちが日々感じている、こういう風にしたらいいのにとか、これは絶対、といったことを何点か挙げてみます。

■ 「直感」信ずべし、信ずべからず。

これから中古車を購入しようという方に、実際にその販売に携わっている私たちから、まずいちばん最初にお伝えしたいのは、ご自身の「直感」を信じてもいいんじゃないか、ということです。

目的の車のドアを開け、ドライバーズシートに座り、イグニションキーを回し、エンジンに火が入ったときのその感じ、第一印象が、車選びの大きなポイントのひとつではないかと思うのです。

人と人との間に出会いがあるように、ひとつひとつ素性も育ちも違う中古車と人の間にも、やはり「出会い」や「縁」のようなものがあるのではないかというのが、私たちの偽らざる実感です。 いわゆる「ビビビ」っとくるというやつですね。 私たちも仕入れに際して最も重視するのが、この「最初の感じ」というやつで、まずこの感じがしっくりこなければ、その車を積極的に仕入れをする気になりません。

私たちは中古車のプロですから、いろんな失敗を繰り返しながら、この「直感」が信頼できる感覚であるということを、経験的に実感しています。しかし、これから車を買おうという普通の人のほとんどは、私たちのように繰り返し車を購入するという経験がないわけですから、ご自身の「カン」のようなものになかなか自信をもてないというのが正直なところかもしれません。また、中古車の場合、ユーザーにとって眼に見えるのは、価格と年式や走行距離といったスペックだけですから、どうしてもこのスペックに頼りがちになってしまうことも多いようです。

でも実際に車を販売している私たちから見ると、車を購入しようとしているお客様の直感というのは驚くほど鋭いもので、スペックやブッキッシュな情報にこだわられる方よりも、そういった直感で決められる方（特に女性に多いのですが）のほうが、正直なところ、いい車にあたる確率が高いのではないかと思っています。つまり、この直感こそが、中古車を購入する際に最も基本となる感覚だということです。

目的の車が見つかったら、まず展示場に出かけてエンジンをかけてみてください。 （もちろんその時にお店の人にちゃんとことわるというのは最低限のマナーですし、エンジンすらかけさせない店というのは、論外ですね。） それがもっともリアルな情報です。もしそのときにそれが「なんとなくイイ感じ」であれば、その車はかなりの確率で、「アタリ」ではないかと思います。

ただ、だからといって直感のみで決めてしまうことは、勇気も要りますし、ある意味リスキーなことでもありますから、実際の車で、その直感を検証することも忘れてはいけません。

それが「信ずべからず」の部分です。

何年に製造され、どれくらいの距離を走っている車か、今までどのように整備されてきたのか（整備記録簿があるならその内容）、またファーストインスピレーションで「？」や「・・・」があれば、その「？」や「・・・」の部分をお店の人にきっちりと確かめ、不安点を解消するべきだと思います。とくに、その車のことをよく知っている（はずの）ショップの人間とのコミュニケーションは、そのショップを検証するという意味においても、大きな要素のひとつではないかと思います。

個々の車の具体的なチェックの方法は、中古車雑誌などによく載せられていますし、それをお伝えするのはこのコラムの役割ではありませんから、そういう記事を一度読んでみてくださいとだけいっておきますが、基本的には、メカニカルな部分は、信頼できるプロに任せるということにつきると思います。

大切なことは、最初に運転席に座りエンジンをかけたとき（最初に見たときではありません）に身体で感じるその「感じ」を重視していただきたいということで、眼に見える情報というのは、あくまでもそれを検証し、補完するためのものであるということです。

好きになるときは理屈じゃありませんから。

■ 車には乗ってみよ

「馬には乗ってみよ人には添うてみよ」、という言葉があります。 いい馬かどうかは乗って見なければわからない、人の善し悪しも一緒に暮らしたり、仕事をしたり、親しく接しなければわからない という意味のことわざです。車の場合は、購入しないかぎり「添うてみる」ことはできませんが、「乗ってみる」ことはできます。

車も馬と同じで、まず第一義として走るための道具という意味合いが濃いですから、当然のことながら、まずは動かしてみる（＝試乗してみる）ということが、車選びにとっては欠かせないことでしょう。たとえ自分で運転することはできなくても、走る車の助手席や後席に座っているだけで、かなりのことを体感できるはずです。

インターネットの登場によって、モノに関する情報量が圧倒的に増えました。 中古車の購入においても、事前にしっかりと情報収集するということが、あたりまえのことになっているようですし、そういったメディアの情報によって、自分の欲しい車に対するイメージを膨らませて来店されるケースが多くなっています。

試乗というのは、その車の調子をチェックするという役割もありますが、実は自分がその（ほとんど乗ったことのない）車に対して持っているイメージと実際に走って感じるリアルな体感とのギャップを確認するという要素のほうが大きいのではないかと思います。

私たちが日々お客様と試乗をしていても、イメージ（あるいは妄想）では、こういう感じだったけれど、運転してみると案外・・・だったとか、事前情報ではこうだといわれていたけれど、乗ってみると思っていたよりも良かった、といったようなことがよくあります。

中古車の購入にあたって、イメージを持つということはたいへん大切なことですが、なによりも、それを動かすことによって身体全体、五感でその車を感じてみるということを重視すべきだ、というのが、それを販売する立場の私たちからの提案です。自分の運転感覚あるいはイメージに、実際のその車がフィットするかどうかは、車を決める際にもっとも大切な要素のひとつだからです。

また、試乗によって車の調子をチェックするという意味では、試乗でメカニカルな不具合が見つかるのは、かえって良いことだと理解したほうがいいでしょう。　なぜなら、その不具合は、もしその車を契約された場合、必ず修正して（当社の場合ですが）納車されることになるからです。

たとえばエアコン。 試乗時、あるいは納車点検時にエアコンがよく効いていれば、ほとんどの場合スイッチ類の確認だけで車をお渡しすることになります。　でも試乗時にエアコンの効きが悪い、スイッチが作動しない、異音があるといった不具合が発見されれば、納車までに必ずエアコン屋さんに点検にだし、不具合が発見されればそれを修理しなければなりませんし、納車前の試乗においても念入りに点検することになります。（あくまで当社の場合ということですが・・）そういう意味で、試乗時の機械的な不具合は、これからその車を購入されようという方にとっては、恐れずに足らず、ではないかと思います。 必ず壊れるけれど、必ず直るというのが、機械というものの大きな特性のひとつだからです。

いずれにせよ試乗もせずにサインするというのは、あり得ない話ですね。

■ 夜目、遠目、傘（笠）の内

これもことわざです。

女性の容貌は、夜見たとき、遠方から見たとき、笠をかぶっているところを見たときに、実際より美しく見えるという意味なんですが、車にも同じようなことが言えるのではないかと思います。（「笠の内」は、「傘の内」、つまり雨の日と意訳していますが）

お仕事などの都合で夜中に車を見ていただいている方もいらっしゃるようにお伺いしています。中古車の展示場というのは、ほとんどの場合（当社もそうです）閉店後もしっかりとライトアップされているものですが、ライトアップされた車というのは、劇場でスポットライトを浴びる歌手のようなものですから、普段よりもずいぶんきれいに見えてしまいますし、ボディカラーも自然光で見るときとは微妙に変わってきます。 ライトアップに騙されてはいけません。

また、遠目の場合は全体的な車のフォルムはよくわかりますが、内装や外観のディティールはつかめません。近づいてじっくりチェックしてみると、思わぬところにキズがあったり、色アセがあったりということがあります。 遠目だけで納得をしてはいけない部分があるということです。

そして雨の日は、そのしずくによって、ボディ表面の微妙な凹凸が見えなくなってしまいますし、お店に展示している車はしっかりワックスが効いていることが多いですから、きれいに雨をはじいて、よりいっそう車がきれいに見えたりもします。

ですから、車をチェックするときは、必ず太陽の下（自然光）で。 できればカンカン照りの晴天よりも、うす曇といった感じの天気のほうが、陰影がくっきり出て、見やすいと思います。いずれにしても、車を見るときは、いろいろなシチュエーションで、ということが大事ですね。

■ 急いてはことを仕損じる

一晩頭を冷やすことです。

お目当の車の車が見つかった。試乗もした。見積りも受け取った。

その場面では気持ちもかなりハイになっているはずですから、すぐにでも乗って帰りたい気分ですよね。でもあせることはありません、もう一度冷静に考えてみてください。

しっかりとその車を維持していけるかどうか。 その車が自分のイメージとフィットしているかどうか。 その店と契約を交わして不安はないのか。 そして、なによりもその車が本当に気に入っているかどうか。

もちろん販売する立場とすれば、その場で即ご契約いただくことが最高なんですが、中古車とはいえ決して安い買いものではないですから、やはり充分納得してサインしていただくことが、お互いに最も良いカタチだと思います。そしてそのために少しの時間が要るとしたら、それは私たちにとっても悪いことではないと考えています。購入していただいた車にはできるだけ長く乗っていただきたいと思いますし、お客様とのお付き合いは車を納車したあとも続きますので、購入時の納得度というのは、その後のメンテナンスにあたっても、けっこう重要な要素になるからです。

契約に際して、少しでも引っかかること、気になることがあればきっちりとそれを解消したほうがいいですし、解消できないところが残るのであれば、その車はもう一度考え直したほうがいいのではないかというのが、私たちの意見です。

ですから、これでいこうと決めたときには、勇気を出して「一晩冷静に考えたいので、明日まで留め置いてください。」と申し出てみてください。一晩寝て、次の朝同じ気持ちであれば、おそらくその気持ちはホンモノですし、車のほうもその気持ちにこたえてくれると思いますので、その時にお店に連絡をして、サインすればいいのではないでしょうか。

ゆっくりと考えてください。

ここに挙げた4つのポイントの根底にあるのは、販売する私たちと、購入されるお客様との利害は決して相反するものではないという考えです。すべての販売店が私たちと同じように考えているかどうかはわかりませんが、少なくとも私たちはこのことをすべての立脚点にしていきたいと考えています。

確かに価格ということだけをとってみれば、お客様のほうは1円でも安く買いたいということだと思いますし、私たちは企業として利潤を追求するというのが責務ですから、少しでも多く儲けたいというのが本音です。ですから、価格設定の場面やお客様との商談においては、その点でしのぎを削らなければなりません。でも、もう少し根源的に考えてみると、価格の前にまず商品ありき、ということがあるのではないでしょうか。

お客様が「いい車」がほしいと願う気持ちと、私たちが「いい車」を提供したいと思う気持ちは、それほど大きく違うものではありません。あたりまえのことかもしれませんが、「いい車を」という共通の価値観があれば、価格以前のところで、共感できるところが必ずあるはずだと確信しています。

もちろんそれぞれにそれぞれの「いい車」があるわけですから、私たちはその人（個々のお客様）の「いい車」を、しっかりとアンテナをはって、感じとる努力をしなければなりません。また、できることであれば、あなたにとっての「いい車」を、私たちに伝えていただきたいとも思います。

つまり、私たちの仕事は、お客様ひとりひとり違う「いい車」という概念を、具体的な商品とコミュニケーションによって実現していくこと、なんです。

商品（中古車）のエディターといってもいいくらいですね。

what is price?

中古車の値段はむつかしい、値をつけるほうも、そしてたぶん買うほうも。

それは中古車というものが、一台一台コンディションが違っていて、同じものがひとつとしてなく、「定価」というものがないことに起因しているのだと思います。

もちろん統計的な「相場」というものがあって、それはだいたい年式と走行距離がおおきなモノサシになって定まっていく一般的な数値ですが、「相場」というのは株なんかと同じように人の気持ちで不規則に変動していくものですから、最終的にはそれぞれの店がそれぞれの判断できめていくしかないですし、ユーザーのほうはユーザーのほうで、雑誌やインタネットに掲載されている情報を自分なりにプログラムしていくしかありません。

値をつける側も、それを判断する側も、確固たる基準がないわけですから、そこに疑心暗鬼や、不安や、不満、そしてちょっとした色気や駆け引きが生まれるのは、ある意味あたりまえだと言えますし、その価格の基準が目に見えるスペック（年式・走行距離）だけだとしたら、車の価値（クオリティ）とその価格が一致するとは限らない、つまり走行は3万kmだけど大事にされていなくてボロい車とか、走行は10万kmを越えているけれど毎年定期点検を受けていてきっちりと手入れされたいい車（どちらも実際にありますからねえ）とかいう品質的な価値判断がほとんど加味されないわけですから、その混迷はよりいっそう深くなってきます。

たとえばこの前お預かりした240のように、インタネットのオークションで安く買ったのはいいけれど、ちゃんと乗っていくための整備見積りをしたら、ショップで買うよりも遙かに高い金額になってしまった、というようなことがありますからね。

じゃあどうすればいいのか。

たぶん正解はないんだろうと思いますが、値をつける側としては、できるだけフラット（均質）に値づけして、ブレないということが大切なんじゃないかと思っています。

私たちはボルボを専門に扱っているわけですから、ボルボの中古車に関してはある意味プライス・リーダーだという自覚を持っていたいという気持ちがあります。　企業秘密なので細かくは説明しにくいのですが、この年式のこのタイプでこれくらい走っていればこの程度（品質）が標準で、それをきちんと整備して商品として納車するにはこれくらいかかるだろうということが、プロの経験値として刷り込まれていますから、その基準をもとに小売価格を設定し（つまり独自に「定価」を設定するということですね）、その価格で販売できるものだけしか仕入れないというのが基本スタンス。逆に言うと仕入れ価格に、一台あたり均等な粗利益を加えたものが、店頭に出す価格だということです。

もちろんその粗利益には、整備や保証にかかわる費用が含まれていて、それは個々の状態によって想定より増えたり減ったり（たいていは増えますが）しますから、純利益として残る金額は車によって変動しますが、そこを潔く飲み込んでいこうというのが専門店としての矜持でもあり、「ブレない」ということの基本だと考えているわけです。

だから値引きもしない。 ギリギリのところで設定している価格にそんな隙間はありませんからね。（在庫処分のSALE価格という、唯一の例外はありますが、これは単純に利益をなくしてでも車を入れ替えたいという商品展開の事情によるものです）

そういう姿勢を変えずに続けていくことによって（それは目に見えるものではありませんが）、お客様から、あそこの価格は信頼できる、といっていただけるのが理想なんですが、まあことはそれほど単純ではありませんから、これからも紆余曲折はあるんだろうとも思っています。

ただ、安く買えたから少し儲けよう、少し高くつけて値引きで勝負しよう、こういった曖昧で不公平なことは、できるだけ排除していきたいということには変わりありません。それが「フラット」ということの本質だと考えています。

こういった値段をつける側から、ユーザーの方にアドバイスできるとしたら、雑誌やインタネットの情報には品質的な価値判断がほとんど加味されていないと認識すること、つまりスペックをそのまま鵜呑みにしないこと、そして高いにせよ安いにせよ値段には必ず理由がありますから、不安や疑問を感じたら店の人に尋ねる（電話でもいいですができれば顔を見たほうがいいですよね）ということしかないように思います。

アンテナをしっかりと張って丁寧にチェックしてください。 もしそこが信頼できるお店と感じたなら、そこの価格も間違いなく信用できます（これは中古車じゃなくてもそうですよね）。逆ではないですから注意してくださいね。

できるだけ安く買いたいという気持ちもよくわかりますし、できるだけお安く提供したいという気持ちも人一倍ありますが、ほんとうの意味での掘り出し物やお買い得品なんていうのはめったにあるものではありませんから、あくまで「リーズナブル（適切）」というところを 意識していただきたいなあと思っています。